Diversifizierung und Aufbau neuer Umsatzkanäle gehören 2026 zu den wichtigsten Themen führender Unternehmen – so auch für Hersteller. Technologien entwickeln sich immer weiter, Märkte werden immer gesättigter. Beides macht ein reines Wachstum über das Kerngeschäft zur Herausforderung. Neue Initiativen zum Aufbau zukünftiger Umsatzkanäle oder Exploration neuer Märkte sind unumgänglich um als Unternehmen relevant zu bleiben.
Zwei klassische Hebel dabei sind geografische Expansion und Produktinnovation. Doch oft steckt im bestehenden Produktportfolio noch viel ungenutztes Potenzial: Werden wirklich alle relevanten Zielgruppen erreicht – oder limitiert der bestehende Vertriebskanal die Marktdurchdringung? Daraus ergibt sich ein dritter relevanter Hebel, auf den wir in diesem Artikel eingehen: der Aufbau eines Direktvertriebskanals zur Erschließung neuer Zielgruppen.
Endkunden, die ein Hersteller über sein B2B-Netzwerk erreicht, sind oft nur ein Teil aller Konsumenten, die mit einem Produkt tatsächlich angesprochen werden könnten.
Direct-to-Consumer (D2C) schließt genau diese Lücke und wird nicht zum Ersatz für B2B, sondern ein zusätzlicher Kanal und somit zusätzlicher Umsatztreiber. Wichtig hier: „Consumer“ bedeutet nicht zwingend eine Privatperson. Consumer ist jeder, der ein Produkt final nutzt. Somit kann D2C genauso gut „Direkt zum Verarbeiter“ bedeuten.
Dieser Blogpost zeigt 3 Beispiele, wie führende Unternehmen über den Direktvertrieb neue Zielgruppen erreichen oder durch das Upcycling von Produktionsresten neue Vertriebskanäle und damit neue Umsatzkänale aufgebaut haben.
Diversifizierung und Aufbau neuer Umsatzkanäle sind entscheidend für das Überleben von Unternehmen. Der Aufbau eines Direktvertriebkanals ist eine Strategie für produzierende Unternehmen, um mit bestehenden Produkten Neugeschäft zu schaffen. In diesem Artikel zeigen wir das Potenzial von D2C anhand von 3 realen Beispielen.
D2C Vertriebskanal Aufbau: 3 Beispiele aus der Praxis
Nicht jeder Hersteller hat dieselbe Ausgangslage. Doch unsere Erfahrung hat bestätigt: In vielen produzierenden Unternehmen steckt ungenutztes D2C-Potenzial und somit Potenzial zum Aufbau neuer Umsatzquellen.
Die folgenden Beispiele zeigen, wie unterschiedlich ein Direktvertriebskanal sein kann.
Beispiel 1: Vom Industriematerial zum Endkundenprodukt
Produkte, die bisher ausschließlich an Geschäftskunden verkauft werden, lassen sich oft mit geringen Anpassungen in der Produktionskette auch direkt an den Endkunden vertreiben. Dasselbe Produkt kann so mit unterschiedlichen Varianten für verschiedene Anwendungsbereiche völlig neue Zielgruppen ansprechen. In diesem Fall macht eine Mehrmarken-Strategie Sinn: Über verschiedene D2C Marken wird die jeweilige Variante für den Anwendungsbereich an die richtige Zielgruppe vermarktet.
Plaspack Netze GmbH
Unternehmen: Plaspack ist ein österreichischer Hersteller des Textils Austronet, ein vielseitig einsetzbares HDPE-Netz für den Outdoor-Einsatz. Seit 1973 beliefert das Unternehmen Kunden im Bau-, Agrar- und Eventbereich.
D2C Potenzial: Das Material Austronet wird traditionell im B2B-Bereich verkauft. Doch dieselben Materialeigenschaften, witterungsbeständig, UV-stabil, langlebig, sind auch für Endkonsumenten attraktiv: als Sonnensegel, Sichtschutz oder Abdeckplane für den Garten.
Ergebnis: Plaspack tritt mit mehreren D2C-Marken auf und spricht unterschiedliche Zielgruppen und Anwendungsfälle an: Über easy2shade werden Sonnensegel und Outdoorvorhänge verkauft, über easy2cover Planen und Netze nach Maß. Komplexere Sonnensegel-Lösungen können über Soliday angefragt werden.
- Gleiches Grundprodukt, verschiedene Varianten für unterschiedliche Anwendungsbereiche und somit Erschließung völlig neuer Zielgruppen
- Mehrmarken-Auftritt, wo jede D2C Marke gezielt einen Anwendungsbereich und seine Zielgruppe anspricht
- Klare Positionierung der verschiedenen Marken im jeweiligen Markt, ohne Verwässerung durch andere Anwendungsmöglichkeiten
Beispiel 2: Produkte mit ungenutztem Potenzial neu positionieren l
Manche Produkte erreichen über B2B-Kanäle nicht ihr volles Potenzial. Nicht weil das Produkt nicht ansprechend ist, sondern weil es der falsche Vertriebskanal ist. Produkte, die keine professionelle Installation benötigen, können im Direktvertriebskanal oft deutlich besser performen.
Simpleas, ein Corporate Venture von Blum
Unternehmen: Blum ist weltbekannt für Möbelbeschläge. Für Komponentenhersteller üblich, werden die Produkte im B2B Vertrieb an OEMs und Handel vertrieben, weil eine fachkundige Montage der Komponenten notwendig ist.
D2C Potenzial: Die Produktlinie AMBIA-LINE unterscheidet sich von den restlichen Blum Produkten: Die funktionalen Schubladeneinsätze benötigen keine fachkundige Installation und können vom Konsumenten direkt verwendet werden. Somit perfekt geeignet für den Vertrieb direkt an den Endkunden.
Ergebnis: Ein D2C Venture unter der Marke simpleas, das über einen Onlineshop die Schubladeneinsätze direkt an eine neue Zielgruppe von Endkunden verkauft. Das B2B-Geschäft läuft parallel weiter.
- Neue Zielgruppe der online-affinen Endkunden erschlossen
- Keine Kannibalisierung, da simpleas erst nach dem Küchenkauf für Konsumenten relevant wird
- Positiver Spillover-Effekt: D2C-Marketing schafft Awareness beim Endkunden, was auch dem B2B-Kanal nutzt
- Durch direkten Zugang zum Endkonsumenten ein guter Test-Kanal für Produktinnovationen
Beispiel 3: Aus Industrie B-Ware wird Endkonsumenten A-Ware
In der Produktion entstehen Überschüsse, Musterware oder leichte Abweichungen von der Spezifikation. Im B2B-Geschäft ist diese 'B-Ware' oft schwer zu verwerten. Genau diese kann aber einen bestimmten Endkonsumenten-Use-Case perfekt bedienen.
Sunbrella ReMade
Unternehmen: Sunbrella ist ein globaler Hersteller von Performance-Stoffen für Outdoor-Möbel, Marine und Sonnenschutz. Der B2B-Vertrieb läuft über Möbelhersteller und Fachhändler.
D2C Potenzial: Bei Produktion und Design entstehen Stoffreste: Mustersets, Testläufe, kurze Rollen. Material von höchster Qualität, aber zu klein für B2B-Aufträge — bisher Abfall oder Resteverwertung.
Ergebnis: Der D2C-Shop Sunbrella Remade mit Upcycling-Produkten: Untersetzer, Tischläufer, Taschen, Wandbehänge. Jedes Produkt ist ein Unikat aus hochwertigem Material.
- Neues Marktsegment erschlossen, das nur geringfügige Produktadaptionen voraussetzt
- Neuer Umsatzkanal aus bisherigem Produktionsabfall
- Nachhaltigkeitsnarrativ als differenzierender Marketingvorteil
- Markenaufbau im Endkundenmarkt mit Potenzial für künftige Produktlinien
3 verschiedene Ausgangspunkte, ein gemeinsamer Nenner: Der Direktvertrieb ermöglicht Herstellern, mit bestehendem Sortiment Neugeschäft zu schaffen. Das kann bedeuten zusätzliche Zielgruppen anzusprechen, die über bestehende B2B-Strukturen nicht oder nur unzureichend bedient werden. D2C kann aber auch bedeuten, dieselbe Zielgruppe direkter und so besser zu erreichen. In allen Fällen entsteht echtes Neugeschäft, ohne das Kerngeschäft zu gefährden.
Fazit: D2C als unterschätzte Diversifizierungschance
Die Zahlen sind eindeutig: Unternehmen mit Direktvertriebskanal zeigen 30 % höheres Aktienkurswachstum als vergleichbare Unternehmen ohne Direktvertrieb2. Und der Trend verstärkt sich: Laut einer aktuellen McKinsey-Umfrage planen 27 % der Unternehmen in den nächsten fünf Jahren digitale oder D2C-Geschäftsmodelle aufzubauen.³ D2C ist kein Nischenkanal mehr — es ist ein strategischer Wachstumsmotor.
Das Potenzial liegt oft näher als gedacht — und der Weg zur Umsetzung ist kürzer. Mit dem richtigen Ansatz kann ein Direktvertriebskanal in nur 3 Monaten live gehen. Profitabilität ist innerhalb von 12 Monaten absehbar.
Die Frage ist nun also nicht, ob D2C für Hersteller relevant ist. Die Frage ist, ob Sie das Potenzial in Ihrem Unternehmen bereits erkannt haben.
Sie möchten herausfinden, ob D2C für eines Ihrer Produkte in Frage kommt? Sprechen Sie mit unseren Experten über eine D2C-Potenzialanalyse.
1Invesp, Direct-to-Consumer Brands Growth: Key Statistics and Trends, 2025
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